TPO frente al pago en efectivo: tendencias de financiación y por qué la propiedad sigue siendo importante

En resumen

• El TPO está creciendo porque han cambiado las condiciones del mercado, no necesariamente porque se haya convertido en un producto mejor.
• Los cambios introducidos en los incentivos federales han hecho que la adquisición de una vivienda resulte más complicada desde el punto de vista económico, mientras que las ofertas tradicionales de TPO se han mantenido prácticamente sin cambios.
• La financiación influye en la forma en que los propietarios adquieren sistemas solares, pero no determina automáticamente su valor a largo plazo.
• Los mejores instaladores conocen todas las opciones de financiación y ayudan a los propietarios a elegir la que mejor se adapte a sus objetivos.
• Independientemente de la financiación, el valor a largo plazo sigue dependiendo de la calidad del sistema, su rendimiento y su facilidad de mantenimiento.

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El sector de la energía solar ya ha pasado por esto antes.

La energía solar residencial siempre ha evolucionado por ciclos.

Hace años, los contratos de arrendamiento y los acuerdos de compra de energía (PPA) dominaban el mercado. Posteriormente, la propiedad se convirtió en la opción preferida a medida que mejoraban las condiciones de financiación y los tipos de interés se mantenían bajos. Hoy en día, el mercado está cambiando de nuevo.

Muchos instaladores están observando que cada vez más propietarios optan por la propiedad por parte de terceros (TPO), lo que incluye contratos de arrendamiento y acuerdos de compra de energía (PPA).

A primera vista, podría parecer que el TPO se ha convertido, sencillamente, en la mejor opción.

La realidad es más matizada.

El mercado actual no se ve impulsado por la mejora repentina de un producto financiero concreto. Está marcado por el aumento de los tipos de interés, los cambios en los incentivos federales y el hecho de que los propietarios buscan formas de reducir sus gastos mensuales.

Entender por qué está cambiando el mercado es tan importante como conocer las propias opciones de financiación.

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Por qué está creciendo el TPO

TPO está creciendo por unas cuantas razones sencillas.

• Los propietarios están prestando más atención a los gastos mensuales
• Los tipos de interés siguen siendo más altos que hace tan solo unos años
• Los cambios en las ayudas federales han hecho que, para algunos propietarios, resulte más complicado mantener la propiedad de su vivienda

Para muchas familias, un contrato de alquiler o un acuerdo de compra de energía (PPA) reduce las barreras para pasarse a la energía solar. En lugar de centrarse en el coste total del sistema, la conversación se centra en el ahorro mensual y en una inversión inicial mínima o nula.

Es una propuesta de valor muy atractiva.

Por eso también muchos instaladores han cambiado su estrategia de venta. Cuando la asequibilidad se convierte en la principal preocupación, hablar del TPO puede resultar más sencillo que hablar de la propiedad.

Pero el precio asequible no es la única razón por la que el TPO ha cobrado impulso.

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El papel de los incentivos federales

Los incentivos federales siempre han influido en el mercado de la energía solar.

Durante años, la deducción fiscal por energía limpia residencial (artículo 25D) contribuyó a que la adquisición de estos sistemas resultara más atractiva, al permitir a los propietarios beneficiarse directamente de la deducción fiscal federal. A medida que esos incentivos han ido cambiando, la adquisición de estos sistemas se ha convertido en una opción económicamente más complicada para muchos propietarios.

Al mismo tiempo, es posible que muchos proveedores de propiedad por terceros sigan reuniendo los requisitos para acogerse a los incentivos fiscales comerciales previstos en el artículo 48E. Esto ha reforzado la posición competitiva de la propiedad por terceros, pero no necesariamente porque los propietarios obtengan un mayor valor o unos costes más bajos. Por el contrario, la propiedad se ha vuelto más complicada desde el punto de vista económico, mientras que las ofertas tradicionales de propiedad por terceros parecen haberse mantenido prácticamente sin cambios.

En otras palabras, el TPO no se convirtió necesariamente en un producto mejor. Lo que cambió fue el mercado que lo rodeaba. Al igual que cualquier modelo de financiación, el TPO se ve afectado por los cambios en los incentivos federales. A medida que esos incentivos evolucionen o desaparezcan, es probable que los productos de financiación y los precios evolucionen con ellos.

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Una distinción importante

Es aquí donde gran parte del debate actual se simplifica en exceso.

Hay quien da por hecho que, dado que muchos proveedores de TPO aún pueden acogerse a la sección 48E, los propietarios obtienen automáticamente mejores condiciones.

No siempre es así.

A día de hoy, hay muy pocas pruebas públicas —o ninguna— de que los proveedores tradicionales de contratos de arrendamiento y de acuerdos de compra de energía (PPA) hayan reducido de forma generalizada los precios o aumentado significativamente el ahorro de los propietarios gracias a la sección 48E.

Una excepción que está surgiendo son los productos de arrendamiento con pago por adelantado. Estos nuevos modelos de financiación están diseñados para trasladar parte del valor del crédito fiscal comercial a los propietarios de viviendas mediante precios reducidos y una vía para adquirir la propiedad en el futuro. Aunque son prometedores, siguen siendo relativamente nuevos y aún no son representativos del mercado más amplio del arrendamiento y los acuerdos de compra de energía (PPA).

Para los instaladores, la conclusión es sencilla: hay que evaluar las condiciones de financiación, no solo el modelo de financiación.

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La financiación debe ajustarse a los objetivos del propietario

El debate no debería partir del producto financiero.

Se debería empezar por el propietario.

Cada propietario tiene prioridades diferentes. Algunos quieren la cuota mensual más baja. Otros quieren maximizar el ahorro a largo plazo. Algunos valoran la flexibilidad, mientras que otros simplemente buscan la forma más sencilla de pasarse a la energía solar.

Por eso no existe una única opción de financiación que sea «la mejor».

El efectivo, los préstamos y el TPO resuelven problemas distintos.

Los mejores instaladores no empiezan por ofrecer un producto de financiación. Hacen preguntas, comprenden los objetivos del propietario y recomiendan la opción de financiación que mejor se adapta a su situación.

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Por qué la propiedad sigue siendo importante

Aunque el seguro de protección contra daños por inundaciones (TPO) ha ido ganando terreno, la propiedad sigue ofreciendo ventajas significativas para muchos propietarios.

Ser propietario de un sistema solar ofrece a los propietarios un mayor control sobre su inversión. Pueden elegir el equipo que mejor se adapte a sus necesidades, realizar mejoras con el paso del tiempo y evitar muchas de las restricciones que puede conllevar la propiedad por parte de terceros.

La propiedad también permite a los propietarios beneficiarse del valor a largo plazo que genera el sistema. Aunque las cuotas mensuales pueden ser más elevadas que las de algunas ofertas de TPO, muchos propietarios valoran la posibilidad de acumular patrimonio en el sistema en lugar de pagar por un activo del que no son propietarios.

Para los propietarios que tienen previsto quedarse en sus viviendas durante muchos años, la propiedad suele seguir siendo una opción atractiva a largo plazo.

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La perspectiva del instalador

Los instaladores se enfrentan a un reto diferente.

El mercado actual está impulsando a muchas empresas a optar por el TPO, ya que permite simplificar el proceso de venta y mejorar las tasas de cierre.

Esas son ventajas reales.

Pero los instaladores también deberían tener en cuenta el impacto a largo plazo en su negocio.

Los proyectos basados en la participación suelen generar oportunidades para:

• Mayor flexibilidad en la elección de los equipos

• Futuras actualizaciones del sistema

• Oportunidades de voluntariado continuadas

• Mantener relaciones directas con los clientes y velar por su experiencia

Ofrecer tanto la opción de compra como el TPO permite a los instaladores adaptarse a las necesidades de los propietarios, al tiempo que conservan la capacidad de diferenciar su negocio más allá de la mera financiación.

El objetivo no debería ser vender un único modelo de financiación.

El objetivo debería ser ofrecer a los propietarios la opción de financiación que mejor se adapte a sus necesidades, al tiempo que se les proporciona un sistema solar de alta calidad.

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De cara al futuro

El mercado de la energía solar residencial seguirá evolucionando.

Los tipos de interés cambiarán. Surgirán nuevos productos de financiación. Los incentivos federales seguirán influyendo en la forma en que los propietarios, las entidades financieras y los instaladores abordan la energía solar.

Eso no es nada nuevo.

El sector ya se ha adaptado otras veces y volverá a hacerlo.

Para los instaladores, la oportunidad no consiste en depender de un único modelo de financiación, sino en comprender las ventajas y los inconvenientes de cada uno de ellos para, a continuación, ayudar a los propietarios a tomar decisiones informadas en función de sus objetivos, y no limitarse simplemente al producto de financiación más fácil de vender.

Los propietarios deberían pensar de la misma manera. La financiación es un aspecto importante a la hora de tomar una decisión, pero no es el único. El valor a largo plazo también radica en elegir un sistema de alta calidad que sea seguro, fiable, fácil de mantener y diseñado para funcionar durante décadas.

En Tigo, creemos que la financiación debería ayudar a más propietarios a adoptar la energía solar, pero la financiación por sí sola no determina el éxito a largo plazo. Sin embargo, independientemente de cómo se adquiera un sistema —ya sea al contado, mediante un préstamo o a través de un modelo de propiedad de terceros—, la calidad del equipo, la capacidad de supervisar y mantener el sistema, y la flexibilidad para apoyar a los propietarios a lo largo de la vida útil de la instalación son los factores que, en última instancia, determinan el éxito a largo plazo.

Los modelos de financiación seguirán evolucionando. Los aspectos fundamentales de un sistema solar de calidad, en cambio, no cambiarán.

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