Cómo encontrar clientes para la repotenciación de instalaciones solares

En resumen

• Es posible que tus mejores oportunidades de renovación de instalaciones ya se encuentren en tu CRM, en los registros de mantenimiento y en el mercado local.
• Los datos sobre permisos, la divulgación directa, el marketing digital y los socios de referencia pueden ayudar a identificar los sistemas obsoletos antes de que fallen.
• Las revisiones de sistemas solares constituyen un punto de partida accesible para el cliente a la hora de evaluar sus necesidades y detectar oportunidades de mejora.
• Un sistema de generación de demanda repetible genera un flujo de oportunidades más estable que el que se obtiene si solo se recurre a las llamadas de servicio.
• Las soluciones flexibles de Tigo ayudan a los instaladores a dar servicio a más sistemas ya existentes y a facilitar futuras actualizaciones.

‍

Desarrollar una estrategia repetible de generación de demanda

Muchos instaladores dan por sentado que, para hacer crecer un negocio de repotenciación, es necesario encontrar clientes totalmente nuevos. Es cierto que una parte del negocio de repotenciación vendrá de clientes nuevos, pero hay que tener en cuenta que las mejores oportunidades al principio pueden estar ya al alcance de la mano.

Los antiguos clientes, las solicitudes de servicio, las instalaciones antiguas, los registros de permisos, los barrios de la zona y los socios profesionales que recomiendan nuestros servicios pueden proporcionar clientes potenciales cualificados para la renovación de sistemas solares. A diferencia de lo que ocurre con la venta de un sistema solar nuevo, estos propietarios ya cuentan con un sistema solar y conocen su valor. Necesitan un profesional de confianza que pueda evaluar el sistema, restablecer su rendimiento y ayudarles a prepararse para lo que vendrá después.

Una sólida cartera de proyectos de repotenciación debería combinar cuatro canales de captación de clientes potenciales:

1. Clientes actuales
2. Orientación al mercado local
3. Marketing digital y de atracción
4. Alianzas estratégicas

En conjunto, estos canales generan un flujo de oportunidades más predecible que el que se obtiene si solo se recurre a las llamadas de servicio.

‍

1. Empieza por los clientes actuales

Si llevas años instalando sistemas solares, tu base de datos de clientes puede ser tu fuente de clientes potenciales para la renovación de instalaciones con el menor coste y la mayor tasa de conversión.

Empieza por identificar a los propietarios que:

• Instaló un sistema solar hace aproximadamente 10 años o más
• Cuentan con tecnología de inversores obsoleta o que ya no recibe soporte técnico
• Nunca han actualizado su sistema de supervisión
• Me puse en contacto con vosotros hace poco para solicitar un servicio
• Han tenido problemas de producción o comunicación
• Se ha incorporado un vehículo eléctrico o ha aumentado el consumo eléctrico del hogar
• Han preguntado sobre el almacenamiento en baterías o la energía de reserva
• Sistemas propios que ya no satisfacen sus necesidades energéticas actuales

‍

‍

Estos propietarios ya conocen tu empresa, por lo que es más fácil volver a captar su interés que en el caso de un cliente potencial totalmente nuevo.

Las actividades de divulgación pueden incluir:

• Campañas por correo electrónico
• Recordatorios sobre el sistema de temporada
• Campañas de llamadas con guiones preparados
• Seguimiento de los servicios
• Seguimiento Alertas
• Invitaciones para concertar una evaluación del sistema
• Anuncios sobre la actualización de la batería o del inversor

El objetivo no es vender equipos de inmediato, sino retomar la relación y ofrecer un motivo para evaluar el rendimiento actual del sistema.

‍

Utilizar el idioma de System-Check

Es posible que los propietarios no entiendan el término«renovación de la instalación eléctrica», y ponerse en contacto con ellos para ofrecerles una mejora inmediata puede parecerles una estrategia demasiado comercial.

Una forma más sencilla de empezar es utilizarel lenguajede «system-check» o«Solar Health Check».

Por ejemplo:

Tu sistema solar lleva más de 10 años en funcionamiento. Una revisión del estado del sistema solar puede ayudar a identificar posibles problemas de producción, equipos obsoletos, limitaciones en la supervisión y posibles oportunidades de mejora antes de que se conviertan en problemas más graves.

Otras expresiones que faciliten la comunicación con el cliente pueden ser:

• Comprobación del rendimiento del sistema solar
• Evaluación de la salud solar
• Revisión de la fiabilidad del sistema
• Seguimiento y control de la producción
• Revisión del ciclo de vida de los equipos solares
• Evaluación del estado de la batería

Este lenguaje posiciona al instalador como un socio de servicios, en lugar de como un comercial.

Además, permite una transición natural hacia una conversación más amplia sobre la monitorización, la sustitución del inversor, la optimización, el almacenamiento en baterías o la ampliación del sistema cuando se detectan esas necesidades.

‍

Crear un programa de revisión del estado de las instalaciones solares

En lugar de considerar las evaluaciones como promociones puntuales, los instaladores pueden poner en marcha un programa de «revisión del estado de las instalaciones solares» que se repita periódicamente.

Un programa básico puede incluir:

• Revisión de la antigüedad del sistema y de la documentación disponible
• Inspección visual del equipo
• Revisión de la producción y el seguimiento
• Identificación de componentes averiados, obsoletos o sin soporte técnico
• Evaluación de las necesidades energéticas de los propietarios de viviendas
• Disponibilidad de baterías y energía de reserva
• Análisis de las oportunidades de expansión futuras
• Conclusiones por escrito y medidas recomendadas para el futuro

La evaluación puede ser gratuita, ofrecerse como promoción por tiempo limitado o prestarse como servicio profesional de pago, en función del alcance y del modelo de negocio del instalador.  

Cada evaluación debería ayudar a responder a tres preguntas:

1. ¿Funciona el sistema según lo previsto?
2. ¿Hay algún equipo que requiera atención inmediata?
3. ¿Qué mejoras podrían mejorar la experiencia del propietario ahora o en el futuro?

Cada evaluación ofrece la oportunidad de detectar necesidades reales en materia de monitorización, inversores, optimización, almacenamiento, mantenimiento o ampliación.

‍

2. Dirigirse a la base de usuarios local

Es posible que tu próximo cliente de renovación de instalaciones no figure en tu CRM. Quizás viva en un barrio cercano y tenga instalada una instalación solar por otra empresa, posiblemente una que ya no se encargue del mantenimiento de la misma.

Los estudios de mercado locales pueden ayudar a los instaladores a identificar estas oportunidades de forma más específica.

‍

Utilizar los datos de las licencias de obra para identificar los sistemas obsoletos

Las oficinas locales de urbanismo suelen conservar registros de las licencias de instalaciones solares residenciales. Dependiendo de la jurisdicción, se puede acceder a estos registros a través de:

• Portales en línea para la tramitación de permisos municipales
• Bases de datos de registros públicos
• Solicitudes del departamento de obras
• Oficinas de urbanismo de los condados o de las ciudades
• Servicios de terceros relacionados con datos sobre propiedades y permisos

Los registros de permisos pueden ayudar a los instaladores a identificar:

• Cuando se instaló un sistema solar
• ¿En qué barrios hay una mayor concentración de sistemas antiguos?
• El instalador o contratista original
• Tamaño aproximado del sistema
• Inmuebles en los que se va a instalar un inversor común o se van a sustituir las ventanas

Esta información puede utilizarse para elaborar una lista de destinatarios específica, en lugar de realizar una campaña de marketing general dirigida a todos los propietarios de viviendas de un territorio de servicio. (Los instaladores deben cumplir todos los requisitos aplicables en materia de registros públicos, captación de clientes, privacidad y marketing a la hora de recopilar y utilizar la información sobre permisos.)

‍

Utiliza el correo directo para llegar a las viviendas solares más antiguas

Una vez identificados los barrios o inmuebles objetivo, el correo directo puede servir para dar a conocer los servicios de renovación de instalaciones y evaluación de sistemas que ofrece la empresa instaladora.

El mensaje debería centrarse en el valor para el propietario, más que en el equipamiento.

Por ejemplo:

¿Lleva tu instalación solar funcionando 10 años o más? Una revisión del estado de la instalación solar puede ayudarte a identificar problemas de producción, equipos obsoletos, limitaciones en la monitorización y oportunidades para prepararte para el almacenamiento en baterías o futuras necesidades energéticas.

Una campaña de correo directo puede promocionar:

• Revisiones de estado de los sistemas solares
• Sustitución del inversor
• Seguimiento de la restauración
• Revisiones del estado de la batería
• Reparación y modernización de instalaciones solares
• Servicio técnico para sistemas instalados por empresas que ya no operan

El mensaje debe ser sencillo e incluir una acción clara, como concertar una evaluación o solicitar una consulta.

‍

Plantéate llevar a cabo una campaña de divulgación puerta a puerta dirigida a un público específico

Ir de puerta en puerta también puede servir de apoyo a una campaña local de renovación de instalaciones solares, sobre todo en barrios con una alta concentración de instalaciones solares antiguas.

El enfoque debe ser educativo y específico, no un argumento de venta genérico sobre la energía solar.

Una introducción sencilla podría ser:

«Estamos ayudando a los propietarios de viviendas de esta zona a evaluar los sistemas solares más antiguos en lo que respecta a problemas de producción, supervisión y equipamiento. Ofrecemos revisiones de estado de los sistemas solares que llevan en funcionamiento unos 10 años o más. ¿Te interesaría?»

Los representantes deben estar preparados para explicar:

• Por qué se eligió ese barrio
• Qué incluye la comprobación del sistema
• Que no se le pide al propietario que sustituya todo el sistema
• Cómo una evaluación puede identificar las necesidades inmediatas y futuras

La captación puerta a puerta resulta más eficaz cuando se combina con material enviado por correo, páginas de destino específicas para cada barrio o campañas de seguimiento por correo electrónico. (Los instaladores también deben cumplir con los requisitos locales en materia de captación y licencias).

‍

3. Potenciar el marketing digital y el marketing de atracción

Cuando los propietarios se enfrentan a problemas de producción o averías en los equipos, muchos empiezan por buscar información en Internet. Tu página web debería responder a las preguntas que ya se están planteando.

Crea páginas específicas y contenido educativo sobre temas como:

• Sustitución del inversor solar
• Reparación de sistemas solares
• Mejoras en el sistema solar
• Reacondicionamiento de la batería
• Sistemas solares envejecidos
• Mejoras en el sistema de monitorización solar
• Repotenciación solar
• Reparación frente a sustitución
• Instalación de baterías domésticas
• Una empresa del sector solar cierra
• El sistema solar no está generando energía
• Revisión del estado del sistema solar

El contenido educativo genera confianza antes incluso de que tenga lugar la primera conversación y ayuda a posicionar a tu empresa como el experto local en instalaciones solares existentes.

‍

Utiliza el SEO, el AIEO y la publicidad en buscadores

La visibilidad en las búsquedas locales es especialmente importante, ya que los clientes que renuevan su sistema de energía suelen necesitar ayuda con urgencia.

Optimiza tu página web y tu perfil de Google My Business para búsquedas basadas en la ubicación, como por ejemplo:

• Reparación de sistemas solares cerca de mí
• Sustitución del inversor solar
• El sistema solar no funciona
• Reparación del sistema de monitorización solar
• Reacondicionamiento de baterías solares
• Empresa de repotenciación solar
• Servicio solar para sistemas sin soporte técnico

El SEO y la optimización para motores de búsqueda basados en IA pueden ayudar a que tu contenido educativo aparezca tanto en los resultados de búsqueda tradicionales como en las experiencias de búsqueda impulsadas por IA.  

Las campañas de búsqueda de pago también pueden centrarse en frases que denotan una alta intención de compra, como por ejemplo:

• «La energía solar no funciona»
• «Sustituir el inversor solar»
• «La empresa de energía solar cerró»
• «Añadir una batería al sistema solar ya instalado»
• «Actualizar el antiguo sistema solar»

Las campañas más eficaces dirigen a los propietarios a una página de servicio específica con una clara llamada a la acción para solicitar una revisión del estado de la instalación solar o una evaluación.

‍

‍

Mantente visible antes de que el sistema falle

Las empresas de repotenciación más exitosas no se limitan a esperar a que suene el teléfono. Entre las actividades continuas de generación de demanda pueden figurar:

• Campañas informativas por correo electrónico
• Boletines informativos para clientes
• Actualizaciones del perfil de empresa de Google
• SEO local y AIEO
• Campañas de búsqueda de pago
• Contenido de redes sociales
• Talleres comunitarios
• Campañas de revisión de las facturas de servicios públicos
• Campañas de correo directo
• Actividades de acercamiento a los vecinos
• Promociones anuales de revisión médica para la protección solar

El objetivo es dar a conocer el servicio antes de que el propietario sufra una avería total del sistema.

‍

4. Establecer alianzas estratégicas de derivación de clientes

Muchos propietarios que necesitan renovar su sistema eléctrico no empezarán por llamar a un instalador solar. Es posible que primero se pongan en contacto con:

• Empresas de construcción de tejados
• Electricistas
• Agentes inmobiliarios
• Inspectores de viviendas
• Administradores de fincas
• Contratistas generales
• Empresas de restauración a cargo de las aseguradoras
• Empresas de climatización

Estos profesionales se encuentran a menudo con instalaciones solares antiguas durante proyectos de techado, mejoras eléctricas, ventas de viviendas, inspecciones, reparaciones tras tormentas y proyectos de electrificación.

Establecer relaciones con ellos puede suponer una fuente constante de clientes recomendados y cualificados.

‍

Haz que la colaboración sea fácil de usar

Una buena colaboración en materia de recomendaciones debería ir más allá de un simple acuerdo informal para intercambiar nombres.

Crea un proceso sencillo y repetible que pueda incluir:

• Reunión con empresas locales para explicar los servicios de repotenciación
• Formar a los socios para que identifiquen posibles necesidades de repotenciación
• Establecimiento de un acuerdo de derivación
• Proporcionar una persona de contacto específica para las derivaciones
• Elaboración de materiales para propietarios con marca compartida
• Ofrecer una revisión del estado de la instalación solar a los clientes que nos hayan sido remitidos
• Cómo crear un sencillo formulario de recomendación en línea
• Hacer un seguimiento con el socio una vez atendido el cliente

Por ejemplo, un instalador de tejados que se disponga a sustituir un tejado puede encontrarse con un inversor antiguo, un cableado dañado, un sistema de monitorización obsoleto o un propietario interesado en el almacenamiento en baterías.  

Un electricista que instale un cargador para vehículos eléctricos puede detectar un aumento de las necesidades energéticas que justifique una mayor capacidad solar o de almacenamiento.

Cuanto más fácil resulte para los socios identificar y recomendar estas oportunidades, más constante será la generación de clientes potenciales por parte del canal.

‍

Convierte a los clientes en fuentes de recomendaciones

Los clientes satisfechos con la renovación de la motorización también pueden convertirse en firmes defensores de la misma. Una vez finalizado el proyecto:

• Solicita una revisión
• Pide que te presenten a vecinos que tengan instalaciones solares más antiguas
• Ofrecer un programa de recomendación formal
• Comparte los resultados de producción «antes y después»
• Proporciona material informativo que el propietario pueda compartir
• Información sobre futuras necesidades de seguimiento, batería o mantenimiento

Las recomendaciones de vecinos pueden resultar especialmente eficaces, ya que es posible que en las viviendas cercanas se hayan instalado los sistemas más o menos al mismo tiempo y que estén experimentando problemas similares con los equipos o el servicio.

‍

No esperes a que suene el teléfono

Las empresas de repotenciación más exitosas generan demanda de forma activa. Entre ellas pueden figurar:

• Campañas informativas por correo electrónico
• Boletines informativos para clientes
• Optimización del perfil de Google My Business
• SEO local
• Campañas de búsqueda de pago
• Contenido de redes sociales
• Talleres comunitarios
• Campañas de revisión de las facturas de servicios públicos
• Ofertas de revisión anual del estado del sistema

El objetivo es mantener la visibilidad antes de que el propietario sufra una avería en el sistema.

‍

Por qué Tigo te ayuda a llegar a más clientes

Uno de los mayores retos de la repotenciación es que cada instalación solar existente es diferente. Hay distintas marcas de inversores, distintos tipos de Módulo , distintas edades y distintos objetivos por parte de los propietarios. En lugar de exigir una sustitución completa del sistema, Tigo ofrece a los instaladores la flexibilidad necesaria para modernizar muchas instalaciones existentes mediante actualizaciones específicas.

Tanto si el proyecto consiste en restablecer la producción, añadir sistemas de monitorización, mejorar el rendimiento, sustituir un inversor o preparar la instalación para el almacenamiento en baterías, Tigo permite a los instaladores recomendar soluciones que se adapten a las necesidades del propietario de la vivienda, y no limitarse a una única línea de productos.

Esa flexibilidad amplía el número de proyectos que los instaladores pueden llevar a cabo y contribuye a que un mayor número de consultas se traduzcan en proyectos de repotenciación finalizados.

‍

Conclusión del capítulo

Para encontrar clientes interesados en la repotenciación solar no basta con esperar a que los equipos fallen, sino que hay que desarrollar una estrategia de captación de clientes potenciales que se pueda repetir.

Al combinar las iniciativas de captación de clientes ya existentes, los servicios prestados, las colaboraciones locales, el marketing digital y los contenidos educativos, los instaladores pueden generar un flujo constante de oportunidades de repotenciación.

Gracias a sus soluciones flexibles, compatibles con una amplia gama de sistemas solares ya instalados, Tigo ayuda a los instaladores a atender a más propietarios, cerrar más proyectos y establecer relaciones duraderas con los clientes.

‍

Seguir leyendo

Una vez que hayas creado una cartera constante de oportunidades de repotenciación, el siguiente paso es convertir esas oportunidades en un negocio repetible.

‍

Siguiente capítulo 6 → Cómo poner en marcha tu negocio de repotenciación en 90 días